O lead score torna possível avaliar de forma mais clara os passos de um potencial cliente em um funil de vendas. Quando existe um investimento para adquirir leads é essencial criar meios com menos custos para levar pessoas qualificadas à compra e comunicar melhor a oferta. 

O que é Lead Score? 

O lead score é um método para pontuar e avaliar as pessoas interessadas em um produto ou serviço. Se um lead visitar um site, clicar em itens e preencher formulários, recebe pontos. Quanto mais pontos, mais potencial tem esse lead de se tornar um cliente efetivo.  

Esse indicador ajuda equipes de vendas e marketing a saber, por exemplo, quem abordar primeiro. Dessa forma, é mais fácil priorizar os contatos que se qualificam como melhores oportunidades para consolidar uma venda. Assim, pode-se organizar melhor o fluxo de vendas.

Em geral, a pontuação vai até 100. Por fim, algumas ferramentas de CRM como RD Station e Hubspot criam padronizações para esses pontos. Mas os responsáveis do marketing e vendas podem atribuir para criar valores de acordo com os níveis de interesse.

Como medir o lead score? 

Para medir a pontuação do lead em um funil de vendas é necessário avaliar dois tipos de critérios: demográficos e comportamentais. 

Os critérios demográficos dizem respeito aos dados do lead relacionados à persona: onde ele trabalha, qual cargo exerce, onde mora, idade, etc. 

Os critérios comportamentais estão relacionados às interações que essa pessoa realiza desde o momento em que forneceu seu contato. Essas interações podem ser cliques, baixar um e-book, preenchimento de formulários, abrir um e-mail, entrar em contato, entre outras ações. 

A relação entre os critérios demográficos e comportamentais serve como parâmetro das pontuações. Por exemplo, um lead inscrito como estagiário pode receber uma pontuação 5, enquanto um diretor de empresa pode ter pontuação 20. Em geral, esses pontos vão até 100.

Quais são as vantagens de usar o lead score? 

As vantagens de usar o lead score concentram-se mais na redução de custos e alcance mais definido dos leads qualificados. Assim, outras vantagens que podem ser citadas são:

 

• • segmentação mais clara do funil de vendas; 

• • melhoria da estratégia de comunicação em cada estágio do lead;

• • Redução do tempo de negociação ou aquisição de clientes. 

Dessa forma, essa metodologia pode ser mais efetiva para negócios que possuem um bom volume de dados de leads para segmentação. Por isso, empresas que estão iniciando suas atividades ou possuem poucos dados de leads podem não se beneficiar desse método.